政府采购的主体是政府，是一个国家内最大的单一消费者，购买力非常大。因此，很多公司开展了政府采购业务，希望能够分到一杯羹。但是政府采购的项目往往内容较多、数额较大。很多时候政府采购的一个项目，采购人员可能同时有几个甚至几十个不同公司的销售人员和其接触，想要拿下一单政府的采购项目难度可想而知。

这里小易就来分享一下与政府的采购人员打好交道的3个要点，希望能对各位有所帮助。

一、外表着装

销售人员在与政府的采购人员打交道的过程中，第一印象就从着装开始。或许你并不是特别在意的着装，就是导致订单失败的原因。为了安全起见，避免因为形象问题而丧失获得订单的机会，销售人员还是穿着职业装最理想。这不仅是自己外表的修饰和包装，也是对于客户的尊重，更代表了公司的形象，甚至有的政府采购人员认为销售人员的个人形象直接代表着他们公司产品的优劣。

二、专业能力

销售人员必须对自己的产品和项目要非常了解，至少达到一个准专家的程度。千万不要小看政府的采购人员！如果销售人员在他们面前没法展现自己的专业能力，基本也就不会继续洽谈了。

政府里面分为很多行业，不同的行业有不同的行业模式，销售人员必须掌握自己所销售的目标行业的行业模式与行业道德。每个大的项目在政府行业都不会是有一个人来决定，至少需要三个环节。每个环节需要的周期随着项目审批级别的升高，周期增加。每个环节基本上都需要销售人员针对不同的采购人员应用不同的专业能力和技巧。

三、个人品质

大的项目周期会比较长，整个项目过程中销售人员会和各个级别的采购人员接触，下到科员上到厅级领导。甚至有些关键领导销售人员要和他们接触很多次，这么多次的接触销售人员的能力和人品对方会非常了解。

销售产品最高的层次是不需要任何手段就能卖出去。销售人员的人品对方如果比较认可，同时销售人员又可以让对方放心的实现个人需求，这个人基本上就会倾向销售人员的公司和项目，同时也会成为朋友。

对方了解销售人员的人品需要一个过程，这个过程怎么样用最短的时间，就靠自己积累的经验和知识了。培养一下自己与对方之间的共同语言和共同爱好是个很好的方法。

人的品质是一个综合体（包括知识、信用程度、综合素质等等）的提高并不是一个短时间内可以完成的，首先必须知道自身的优缺点，在生活中不断改变自己的缺点和性格。如果掌握了这两点应该会非常自信。

从政府有项目需求开始，作为销售人员就应该积极进行项目跟踪。商场如战场，只有知己知彼，才能百战百胜。希望各位都能与政府的采购人员打好交道。